佣金平準化讓保險員回歸專業

稍有社會經歷的人都知道，保險員的專業度不高，但這其實是制度造成的。制度無法解決所有問題，但是卻可以讓每個領域的體質變好，即使出現問題也比較容易解決。

那該怎麼調整制度呢？有時候是系統的「預設值」設定錯誤，我舉2個知名的案例。第1個是退休年金，如果預設是不加入，想要的人必須自己提出申請，加入者就有限。台灣的勞退年金自提比率只有5～6%，但不強制卻預設要參加的美國401k退休計劃，美國家庭覆蓋度高達60%。第2個例子是西班牙的器官捐贈採取「預設默認」，不想參加的人要主動提出申請，也讓西班牙的器官捐贈高居各國之冠。

目前台灣的保險銷售採「首年佣金」（FYC）制，也就是賣出1張保單，第1年可能拿到保費50%的佣金，第2年降到10%，第3年到第5年幾乎沒有。這種制度會讓保險員不在乎既存保單的服務，而將心力放在開發與銷售更多的新簽保單，久而久之，保險員的專業就是賣保險，對於該具備的規劃、核保、理賠等專業棄之不顧。畢竟，再懂保險，無法持續賣出保單，根本就活不下去。

「首年佣金」還讓保險員的存活期非常低，常有保險公司每年招募數千名業務員，為什麼？就是因為新進人員可以透過自己的人脈銷售保單而獲得「首年佣金」，但當人脈洗完了，就再也沒有收入，只好離開。而這種透過人脈而來的「人情保單」也成了無人服務的「孤兒保單」，不但常常不符需求，更無法獲得專業協助。

要解決這些問題，其實就是要採取「佣金平準化」制度，也就是假設銷售一張保單的總佣金是年度保費的100%，就應該分成20年、每年拿5%。當然，這對產業衝擊極大，才傳出要推動，業界就大表不滿，畢竟這麼一來，保險員就不會把重點擺在新簽保單，對保險公司業績衝擊很大，而保險員也必須從銷售專業轉型成服務專業，等於要從頭學起。

可是，如果不肯建立對的制度，讓保險員生存下去、累積出專業，本該憑藉專業能力被認可的保險業務員，社會地位也就難以提升，淪為什麼工作都找不到，只好洗自己人脈換短暫收入的管道。到頭來，損失最大的還是現在反抗最激烈的人。