大晴天 賣傘天：日本雨傘之神的「良品薄利」經營學
從開始製作雨傘起，我始終認為：「就算不下雨，傘也能賣得很好。」因此，即使是盛夏豔陽高照的熾熱日子，我也會親自抱著樣品傘，挨家挨戶地推銷。這段往事我至今仍記憶猶新。
當時，業務員只有我一個人，但我又從未跑過業務，當然賣不出去。不過，我曾在書上看過「生意往往始於遭到拒絕後」這個概念，因此，我便不以為意地繼續下去。
當初，我完全是以自己的方式，從零開始。在那之前，雨傘業界的銷售方式都是「下雨之後，賣傘的人才開車載貨出門」這種非常傳統的模式。在這樣的環境下，我卻可以自豪地說：「我們會在下雨之前就把貨送到。」我的銷售方式絲毫不輸給其他公司。
總而言之，我推展業務的出發點就是「挨家挨戶推銷」，而且是「不管哪裡都去」。以往藥妝店和書店等，都沒有賣傘，但我也積極去接觸他們。我還記得，在一個天色昏暗的冬日傍晚，我走進一家位於代代木車站前，地理位置極佳的店裡準備推銷，沒想到那竟是一間派出所。
在製傘業界中，Shu's Selection算是比較晚起家，或許正因如此，我們才得以不循既有的通路販售，能夠成功開發當時沒有賣傘的零售商。
從這個角度來看，「挨家挨戶推銷」就是關鍵，所以，我教導之後進入公司的業務人員：「除了汽車和捷運車門之外，都要去硬闖。」我這個想法至今仍未改變，因為我就是這樣子拓展業務。
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不要把「功課」帶回來
而要出「功課」給對方
我總是對敝公司的業務員說：「談生意的時候，不要把功課帶回來，而是要出功課給對方。」也就是「不要被對方牽著走，而是去牽著對方」。
後來我才得知，原來大型廣告公司電通（Dentsu）的第四代社長吉田秀雄先生寫給員工的行為規範「魔鬼十守則」，也有相同的內容：
一、工作應該靠自己「創造」，而非等著別人指派。
二、工作應該由自己「主動積極」去做，不可消極被動。
三、多做「大事」，小事會讓自己的格局變小。
四、以「困難的工作」為目標，若能順利完成，必能有所進步。
五、一旦起了頭，就「不要放棄」，就算付出生命也不要放棄，直到達成目標。
六、 要「率領」身邊的人，率領和被牽著走，永遠有天壤之別。
七、要有「計畫」，只要立下長期計畫，便能帶來忍耐力、創造力、努力和希望。
八、要有「自信」，缺乏自信的人，工作會欠缺魄力、沒有耐心且空洞不實。
九、隨時讓頭腦「全速轉動」，眼觀四面、耳聽八方，不能有絲毫鬆懈。所謂的服務就是這麼一回事。
十、「不要害怕起爭執」，摩擦乃進步之母，更是培育積極的肥料。若逃避摩擦，你將永遠卑讓且不成熟。
量販店的採購人員當中，必然有些老於世故的人，有時對方會先丟出「可以請你這樣做嗎？」這樣的功課。這時請不要回答「我回公司後再跟主管討論看看」；如果無視於對方的要求，會影響到雙方的關係，所以，我們在接受的同時，也必須提出對雙方都更好的提案。
當客戶說「可以請你這樣做嗎？」的時候，我們可以當場提出新提案：「那麼，假使這麼做，你覺得如何呢？」請對方考慮。這就是所謂的「不要把功課帶回來，而要出功課給對方」。
老是接受對方出的功課，被對方牽著走，便永遠無法做成自己心目中理想的生意。這樣一來，傘就會賣不出去，一切也就毫無意義了。
不按牌理出牌
出人意表地推銷
有一位名叫西田幾多郎的學者，每天都在固定時間沿著琵琶湖的疏水道散步，這就是現在被稱為「哲學之道」的小路。據說康德也習慣每天在固定時間做固定的事，看來哲學家似乎都是這樣。
哲學家這麼做，當然沒問題，但是在推銷的時候，最忌諱的就是採取單一行為模式。
所謂推銷，其實包含各式各樣的「出擊方式」，因此有時候也必須跳脫一般人的想法，做一些出人意表的事情。
有句關於投資市場的格言是這麼說的：「當山上聚集眾多賞花者時，應沿著無人小徑前行，便能欣賞到滿山的花朵。」推銷業務也是一樣，如果一直採取同樣的方式推銷，對方的反應想必也不會有變化，這樣就沒辦法開闢新道路。
假設我每天八點四十五分都會經過某條街，那麼就偶爾該在七點走走看，這麼一來，說不定會發現以往沒注意到的店舖（如果真的發現了，當然就要直接衝進去）。只要在與平常不同的時間搭車或造訪店家，就能邂逅不同的景色。而拓展業務的線索或機會，有時就在其中。
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在拜訪老顧客時，也不應該每次都循著同樣的順序，而應該以亂數決定順序。有許多店家，不同時間帶會有不同客層，店家採購負責人的態度，說不定也會隨著時間而有所差異。這些全都是「單一行為模式」無法得到的資訊。
我天生就是個只睡四小時就足夠的人，因此我每天都很早起。某天早上，我突發奇想，從家中出發，花二個小時徒步走到銀座。
有種禪修方式叫做「步行禪」，我總是趁著走路的時候，思考許多與傘相關的事情。那一天，我也邊走邊思考許多事，並在途中看見很多景緻。
我在五點左右抵達銀座的「唐吉軻德」平價大賣場，我本來以為，在這個時間應該沒什麼客人，但一走進去，就被店裡的人潮給嚇了一大跳。
另一個令我驚訝的是，五點十五分左右，停在新橋車站前的公車已經擠滿乘客，我心想：「大家在這個時間究竟要去哪裡呀？」，原來這是開往築地的公車，據說在築地市場工作的人們，都是搭乘這個時間的公車。
